Objectif : Intégrer l’ensemble des fondamentaux du merchandising pour comprendre l’apport du merchandising en tant que levier de vente et mieux définir le cadre de ses futures démarches.

Cibles : Responsables Merchandising, Category Manager

Thèmes abordés :

 Le Merchandising : origine et définitions

• Origine et définitions du merchandising

• Objectifs du merchandising

 Les enjeux du merchandising

• Pour le distributeur et l’industriel.

• Les défis du merchandising.

 Le Shopper, acteur majeur

• Consommateur -> Shopper.

• Ses attentes, ses besoins.

• Ses comportements d’achat, ses critères de repérage.

 Les 4 volets du merchandising

• Zone de chalandise / Organisation / Gestion / Séduction.

 Les différentes composantes du merchandising

• Zone de chalandise : Points de vente / Typologie / Géo-merchandising.

• Organisation : Localisation et flux / Segmentation / Séquençage-Implantation ; les limites des organisations actuelles.

• Gestion : Assortiment / Facing / Ratios / les clés de l’optimisation ; halte aux règles d’or qui n’en sont plus.

• Séduction : Audit point de vente / Concept marchand / Balisage et ILV ; impacts et efficacités. ­

Exemples et cas concrets

Coût de la formation : 640 € HT Prix par personne et par cycle

Formation reconnue et conventionnée par les organismes de formations

Objectif : En prenant en compte les attentes des enseignes et la position de sa marque (leader, challenger), comment construire sa démarche et ses préconisations merchandising (sur base d’une étude de cas) ?

Cibles : Responsables merchandising, Category Managers

Thèmes abordés :

 Une nécessaire démarche Catégorielle

• Les contours de la Catégorie : ce que l’on intègre, ce que l’on exclut ?

• Des différences possibles selon la position de la Marque.

­- Les 4 étapes d’une démarche merchandising efficace

• De l’audit aux préconisations

• Une implication de tous.

 Etape 1 : l’Audit.

• Interne (marketing, commercial, responsables enseigne ...)

• Analyse points de vente, les approches concurrentes

• Distributeurs, attentes et enjeux

• Analyse panels distributeurs et consommateurs

 Etape 2 : la Définition des objectifs au global et par enseigne.

• Définir la ou les problématiques merchandising de la Catégorie

• Formaliser les objectifs globaux pour la Catégorie et la Marque

• Leurs déclinaisons par enseigne. Identifier les enseignes prioritaires.

 Etape 3 : les Etudes quantitatives et qualitatives à mener

• Intérêts et limites méthodologiques de chaque type d’études (shopper, focus groupe ...).

• Comment privilégier les bonnes études à mener en fonction de la problématique, des objectifs, des moyens disponibles ?

 Etape 4 : les Préconisations

• Identifier les différentes réponses possibles (analyse forces/faiblesses, coûts/avantages).

• Formaliser et faire adhérer en interne.

Exemples et cas concrets

Coût de la formation : 640 € HT Prix par personne et par cycle

Formation reconnue et conventionnée par les organismes de formations

Objectif : Au regard des organisations enseignes actuelles, comment mener et réussir les partenariats Centrales et déployer efficacement sa démarche merchandising en point de vente ?

Cibles : Responsables merchandising, Category Managers

Thèmes abordés :

 Intégrer le mode de fonctionnement des distributeurs pour mieux agir

• Responsables marketing, merchandising, voire achat (France, International) le poids de chacun dans les différentes enseignes.

• Marge de manœuvre effective des points de vente selon les enseignes, catégories et intervenants.

­- Vendre sa démarche merchandising en Centrale

• La nécessaire synergie en interne : marketing, merchandising, compte-clés, category managers

• Dossiers Centrale et leur personnalisation par enseigne.

 Mise en œuvre des tests.

• Les techniques possibles.

• Modes opératoires par enseigne.

• Les écueils rencontrés, les réponses apportées.

 Mettre en place un plan d’actions merchandising sur le terrain

• Merchandising total (remodeling complet) : modes opératoires pour être efficace et pérenne.

• Merchandising du quotidien : définir les 4 à 5 règles à appliquer lors de chaque visite.

 Susciter l’adhésion des équipes terrain et faire appliquer

• Lever les éventuels freins et adapter ses objectifs en prenant en compte la mission des vendeurs.

• Quelle organisation en interne ?

 Apporter la ou les formations adaptées

• Des formations adaptées au(x) besoin(s) de chacun et à quel rythme.

• Les tableaux de bord siège et terrain.

 Concevoir les outils de vente et de suivi

• Quels outils selon quels objectifs, quels supports (papier ou informatique).

• Intérêts et contraintes des outils de visualisation de linéaire (Appolo, Spaceman ...).

 L’apport des forces de vente supplétives lors du déploiement

• Les conditions de succès.

• Approche budgétaire.

Exemples et cas concrets

Coût de la formation : 640 € HT Prix par personne et par cycle

Formation reconnue et conventionnée par les organismes de formations

Objectif : Renforcer l’attractivité du linéaire, recréer plaisir et envie, telles sont les attentes des consommateurs. Quelles solutions ? Quelles actions mettre en œuvre pour engager des partenariats gagnants-gagnants ? Comment les déployer en magasin et pérenniser l’investissement ?

Thèmes abordés :

 Définir les leviers d’une théâtralisation de l’offre (totale ou partielle) en cohérence avec sa stratégie commerciale et merchandising

• Enjeux et apports pour les distributeurs et les industriels.

• Les principes et règles à respecter.

 Recréer plaisir et envie

• Les attentes des consommateurs dans le contexte actuel,

• Le merchandising sensoriel,

• Le principe du « Flipper »,

 Utiliser les bons supports

• Perception, impacts, apports des différentes solutions de balisage : frontons, kakémonos, fonds de gondole, vendeurs muets…,

• Les supports de communication et les nouvelles technologies : ILV, PLV, Bornes … Efficacité et limite de chaque.

 Réussir un partenariat efficace en enseigne

• Les étapes à mettre en œuvre pour en assurer le succès.

• Les « bons » interlocuteurs chez les distributeurs.

• Les méthodologies pour tester avant de déployer.

 Déployer sur le terrain

• Les outils à mettre en place pour suivre et mesurer le retour sur investissement.

• Les techniques pour vendre et engager les responsables en magasin.

Exemples et cas concrets

Coût de la formation : 640 € HT Prix par personne et par cycle

Formation reconnue et conventionnée par les organismes de formations