Thèmes abordés :

Élaborer une stratégie efficace

• Appréhender les demandes de ses clients distributeurs (CGA, logistique, mécanismes promotionnels) et consommateurs (positionnement marketing),

• Intégrer les données économiques (hausse des matières premières et des différentes taxes) et législatives (LME),

• Définir le type de stratégie commerciale à mettre en œuvre (offensive, défensive).

Préparer sa politique commerciale

• Contenu et méthodologie. Comment l’adapter en fonction de la position de l’entreprise sur sa catégorie ?

• Comment engager les principaux interlocuteurs de la distribution et l’acheteur sur un plan d’affaires ?

Construire son tarif

• Maintien ou hausse du tarif : justification, date d’application,

• Baisse technique, le sur facture et la CPV, faut-il aller vers le 3 fois net ?

• Fixer les investissements commerciaux et promotionnels nécessaires

• Élaborer son tarif proprement dit et vérifier la faisabilité du tarif par rapport aux objectifs de marge fixés et/ou aux coûts de production

• Stratégie de différentiation par enseigne

Préciser ses Conditions Générales de Vente

• Les points importants à valider. Comment les rédiger ?

• Les CGA : leur lecture au travers des principales enseignes, comment s’en prémunir ?

Mettre en place sa politique promotionnelle et définir une orientation et un budget pour le terrain

• Les Nip : comment en limiter les dérives ?

• Comment construire avec les cartes de fidélité ?

• Quel budget à consacrer aux salons, aux marchandises gratuites ?

• Animation, box et PLV ?

Vérifier la cohérence de plusieurs tarifs dans plusieurs circuits

• Les principes à respecter pour une même marque présente dans plusieurs circuits (GSA, GSB …)

• Les contraintes pour plusieurs marques dans un même circuit.

  Conclusion : comment travailler ensemble, en interne, dans la préparation et la mise en place de sa politique commerciale ? Selon quel planning ?

Coût de la formation : 790 € HT Prix par personne et par cycle

Lieu de la formation : BCMW - 12 avenue Raspail, 94250 GENTILLY

Thèmes abordés :

 Les objectifs et organisations des distributeurs

• Des centres de décision multiples,

• Organisations et outils de suivi des distributeurs : exemples,

• Le retour de la Proximité ? Les nouveaux circuits : Drive, internet ?

 Quelles missions prioritaires pour les commerciaux des industriels ? Quelles organisations mettre en place, au siège comme sur le terrain ? Est-il possible d’externaliser ?

• Quelles missions pour les commerciaux, rôles respectifs du national, du régional et du magasin ?

• Les organisations possibles au niveau siège : compte clés, catégory managers, merchandising, administration des ventes, logistique,

• Quelle structure pour couvrir au mieux le territoire national ? Quelles missions ? Avec quels statuts juridiques ?

• Avec quels outils suivre les performances ? Exemples,

• Analyse budgétaire des différentes solutions.

 Est-il possible d’externaliser ? Les conditions de succès ?

• Force de vente supplétive,

• Mutualisation de l’équipe de vente,

 Les modes de rémunération

• Grille de salaire,

• Part fixe et part variable,

• Animation (concours, actions ponctuelles),

 Les fiches de mission et l’évaluation

• Etre clair sur les missions de chacun,

• Comment évaluer ? Quels outils ?

 Les quatre P commerciaux au niveau du terrain

• Respect de l’assortiment et présence des produits en linéaire, fixation des PVC ( ? ), adapter les plans merchandising nationaux des enseignes et concevoir ceux des plans régionaux, accorder des budget terrain et des promotions spécifiques ( dont Nip ),

• Comment communiquer sur les PVC ?

  Conclusions : quels investissements, pour quel chiffre d’affaires ?

Coût de la formation : 790 € HT Prix par personne et par cycle

Lieu de la formation : BCMW - 12, avenue Raspail - 94250 GENTILLY

Thèmes abordés :

 Importance de la RHD

• Les causes de son développement en nombre de repas et chiffre d’affaires

• Un univers large et varié. Poids de chacun et évolution sur les années à venir :

"Restauration collective"

"Restauration commerciale"

"Circuits de vente alternatifs"

"Débits de boisson"

"Monde de la nuit"

"Distribution automatique"

 Les objectifs et organisations des distributeurs

• Cash and Carry : Métro, Promocash

• Grossistes traditionnels, spécialisés, full-line : Pomona, Transgourmet,, et confiseurs, etc

• Les partenaires logistiques

 Les spécificités et leviers de la RHD

• Quelles marques et quels produits ?

• Quelle politique commerciale et tarifaire. Quelles CGV ?

• Quelle politique promotionnelle ?

• Quelle force de vente ?

 Conclusions : la RHD un circuit complémentaire indispensable aux GMS

Coût de la formation : 790 € HT Prix par personne et par cycle

Lieu de la formation : BCMW - 12, avenue Raspail - 94250 GENTILLY