Construire sa Politique Commerciale et Tarifaire en GMS
Objectif : Elaborer une politique commerciale et tarifaire efficace prenant en compte tant les enjeux économiques que les objectifs de son entreprise (CA, volume, marge) pour optimiser les conditions de ses référencements et de ses plans d’affaires.
Méthode : préconisations de BCMW en fonction des très nombreux chantiers et accompagnements en matière de politique commerciale et de stratégie de négociations ; échanges entre les participants non concurrents.
Thèmes abordés :
Élaborer une stratégie efficace
• Faire le bilan de N-1.
• Intégrer les données économiques (hausse des matières premières, etc ) et législatives (disparition de la primauté des CGV, etc).
• Quelles sont les nouvelles attentes de la distribution ?
• Le portefeuille de produits actuel est-il assez musclé pour affronter la concurrence et développer le marché ; des innovations sont-elles nécessaires ?
• Définir le type de stratégie commerciale (offensive, défensive, innovante …) à mettre en œuvre.
• Quelles recommandations à sa Direction ? Quels scénarii ?
Préparer sa politique commerciale
• Comment mener sa politique commerciale ou l’adapter en fonction de la position de l’entreprise sur sa catégorie ?
• Quelle vision de son marché et de son entreprise ?
• En fonction du positionnement marketing de sa marque ? Analyse des PVC de ses produits et de ceux de la concurrence.
• Prendre en compte les précédentes négociations ( Ania, Ilec, etc).
• Déterminer ses propres objectifs.
• Quels rôles donner à ses principales enseignes ?
Construire son tarif et sa dégradation
• Sa politique tarifaire en 10 points.
• Intégrer le coût de sa stratégie commerciale et fixer les investissements commerciaux et promotionnels : sur quelles promotions trade ? les Nips ? le direct magasin ? etc.
• Élaborer son tarif proprement dit et vérifier la faisabilité du tarif par rapport aux objectifs de marge fixés et/ou aux coûts de production.
Préparer les plans d’affaires
• Contenu du plan d’affaires, méthodologie à développer.
• Comment engager les principaux interlocuteurs de la distribution et l’acheteur sur ce plan d’affaires ?
Valider ses Conditions Générales de Vente
• Les points importants à valider. Comment les rédiger ?
• Les CGA. Faut-il les signer et comment s’en prémunir ? Que pouvons-nous accepter ?
• La gestion des litiges,
Vérifier la cohérence de plusieurs tarifs dans plusieurs circuits
• Les principes à respecter pour une même marque présente dans plusieurs circuits (GSA, GSB …)
• Les contraintes pour plusieurs marques dans un même circuit.
Coût de la formation : 850.00 € HT Prix par personne
Lieu de la formation : BCMW - 12 avenue Raspail, 94250 GENTILLY
Gérer, animer et motiver ses équipes commerciales.
Objectifs : Qu’est-ce qu’un bon manager ? Comment construire les objectifs des commerciaux, les stimuler et les rémunérer ?
Méthode : préconisations de BCMW en fonction des très nombreux chantiers et accompagnements en matière d’organisation commerciale siège et terrain ; échanges entre les participants non concurrents.
Thèmes abordés :
Qu’est-ce qu’un bon manager ?
• Organisation, délégation, leadership,
• Comment obtenir des résultats ?
"Définir et faire partager des objectifs"
"Communiquer efficacement"
"Travailler avec les équipes"
"Comprendre comment les autres travaillent"
Gérer son équipe
• Les fonctions du vendeur dans l’entreprise. Pour quelle valeur ajoutée ? Doit-on couvrir tous les circuits de distribution et tout le territoire national ?
• Les organisations possibles ; les bons ratios managers et vendeurs / comptes clés.
• Déterminer le nombre de vendeurs et de comptes clés au global, leur profil, leur mission, leur statut juridique.
• Définir, suivre et mesurer leurs objectifs de vente. Avec quels outils ?
• Système et niveau de rémunération.
Animer son équipe
• Les principales techniques d’animation,
• Les réunions à prévoir en interne. Quel type ? Quelle périodicité ? Comment les organiser et les faire vivre ? Comment déceler les différents types de participant aux réunions ?
• La visite en clientèle : accompagnement, les règles à respecter en visite-négociation et en entraînement- formation.
Motiver et stimuler son équipe
• Objectifs, résultats, calendrier,
• Appréhender la motivation des hommes. Les vrais mécanismes de motivation, les moyens simples à mettre en œuvre.
• les techniques de management efficaces : délégation, entretiens individuels, etc ; suivre et évaluer les performances de ses collaborateurs, en développer les compétences.
• Les moyens : rémunération, primes, concours, plans de carrière, etc.
Conclusions : un métier difficile mais passionnant
Coût de la formation : 850 € HT Prix par personne
Lieu de la formation : BCMW - 12, avenue Raspail - 94250 GENTILLY
Optimiser les accords sur le terrain.
Objectif : Identifier les points d’optimisation des accords dans les centrales et les magasins (les 3 phases) puis élaborer les outils de mesure pour fixer la performance (5 clés) des équipes commerciales de sa force de vente en utilisant de nombreux exemples.
Méthode : Préconisations de BCMW Conseils en fonction des très nombreux chantiers et accompagnements et des échanges entre les participants non concurrents.
Thèmes abordés :
Les trois phases d’optimisation
• Phase 1 : les impacts par enseigne en termes de :
"Assortiment et typologie" "Programme Promotionnel"
"Budget Nip, etc."
"Réajustement du chiffre d’affaire et de la marge versus le budget"
• Phase 2 : les plans d’actions par enseigne aux points de vente
"Optimiser les investissements à fort effet de levier :
’ faire descendre le plus rapidement possible les assortiments négociés,
’ finaliser les actions de revente : cartes de fidélité, prospectus, etc tant dans les mécanismes que dans les mises en place,
’ valoriser les planogrammes des enseignes centralisées et mettre en place des actions merchandising dans les autres enseignes,
"Définir les actions terrain possibles supplémentaires en prenant en compte les opportunités et les contraintes des enseignes"
• Phase 3 : communication et formation
"Auprès des équipes terrain"
"Moyens et supports mis à leur disposition"
Les 5 clés de la performance
• Clé n°1 : définir les objectifs standards de la fonction :
"La fonction du chef de secteur : vendeur ou revendeur"
"L’entretien annuel",
• Clé n°2 : identifier les objectifs spécifiques complémentaires et personnalisés
"Quels objectifs ?"
"Le Master Plan d’Activité"
"Le plan de charge"
"La construction d’un outil de suivi",
• Clé n°3 : construire un outil de suivi
"Exemples"
"Suivi des fréquences de passage"
"Suivi des priorités commerciales"
"Piloter, organiser et communiquer sur les PVC",
• Clé n°4 : élaborer plusieurs points à mi-parcours avec ses collaborateurs
"Mesurer et contrôler l’état d’avancement des performances"
"Utiliser tous les moyens de management"
"Le suivi des performances"
"Faire le point sur les missions et sur les objectifs de performance"
• Clé n°5 : apporter une rémunération adaptée à la performance
"La prime"
"La stimulation : cadeaux et voyages"
"Le concours de vente"
"les honneurs"
"L’enrichissement des tâches et plan de carrière"
Conclusions : quelles qualités pour le manager de l’équipe
Coût de la formation : 850.00 € HT Prix par personne
Lieu de la formation : BCMW - 12, avenue Raspail - 94250 GENTILLY